Selon un rapport publié dans The Economist, 80 % des entreprises constatent un changement dans la manière dont leurs clients souhaitent accéder aux biens et services et les payer, et 50 % de ces mêmes entreprises modifient leurs modèles de tarification en conséquence.
Quel est donc le moteur de cette évolution dans le comportement des clients ? L'attente de résultats !
L'"économie de l'abonnement" est un terme inventé par Zuora pour décrire l'abandon du modèle traditionnel du paiement du produit au profit d'un modèle d'abonnement. Pour passer à la vente de produits et de services en vue d'obtenir des résultats mesurables, il ne suffit pas de mettre en œuvre de nouvelles technologies. Il faut considérer les clients comme des personnes et de leur offrir une expérience utilisateur la plus positive possible.
Traditionnellement, les entreprises pensaient que la clé pour gagner des clients résidait dans la qualité du produit ou du service qu'elles fournissaient. Dans l'économie de l'abonnement, ce ne sont pas les produits ou le nombre de transactions commerciales qui comptent. Le succès n'est plus défini par votre produit, mais par la manière dont les utilisateurs tirent profit de leur abonnement à votre produit
La réussite de ce modèle repose sur les performances des utilisateurs (les abonnés). En tant que tel, il doit être basé sur l'autonomisation des personnes avec des méthodes de travail plus intelligentes qui tirent parti des technologies digitales, des appareils et capteurs IIoT intelligents, des analyses basées sur le cloud et de l'accès omniprésent aux données.
Une stratégie axée sur le consommateur plutôt que sur le produit implique un changement dans la façon dont les entreprises envisagent le parcours de leurs clients :
Le processus de vente par abonnement repose moins sur la conclusion d'une vente que sur l'entretien de la relation pour créer une valeur ajoutée à long terme pour le client.
Les clients ne fondent plus leur fidélité sur le prix ou le produit. Au contraire, ils restent fidèles aux entreprises en lesquelles ils ont confiance et en fonction de l'expérience qu'ils ont vécue. Une bonne expérience client signifie que vos clients sont plus susceptibles d'augmenter leurs dépenses chez vous. En revanche, si vous ne pouvez pas répondre à leurs exigences croissantes, vos clients risquent de vous quitter.
L'abonnement n'a rien de nouveau, notamment dans les médias, les télécoms, le commerce de détail et les logiciels. Les applications industrielles représentent la prochaine vague. Mais la réorganisation de votre proposition de valeur ne doit pas se limiter à un simple changement de mode de financement.
Les abonnements industriels performants doivent être axés sur les données et déployer un environnement riche pour la supervision, le contrôle et la maintenance à distance du produit. Les données collectées à partir du fonctionnement réel de la solution, combinées à l'apprentissage automatique, créeront une puissante chaîne de feedback pour une amélioration continue. Ces efforts se manifesteront par des jumeaux numériques tout au long des cycles de vie des opérations et des actifs.
Depuis le lancement initial du programme d'abonnement AVEVA Flex en 2019, nos clients ont pu accéder à notre vaste gamme de logiciels industriels dans un programme centralisé afin d'obtenir de meilleurs résultats et de s'adapter à l'évolution de leurs besoins commerciaux. Les nouveaux forfaits d'abonnement AVEVA Operations Control marquent la prochaine étape dans la mise à disposition par abonnement de notre vaste portefeuille de solutions de manière simplifiée, et fournissent aux clients le logiciel dont ils ont besoin pour prendre de meilleures décisions.
Cette expérience utilisateur globale permet aux clients d'accéder aux informations et aux fonctionnalités de la vaste gamme d'applications d'AVEVA : des données de processus IHM / SCADA en temps réel à la gestion de l'exécution de la fabrication, en passant par la maintenance prédictive. Les clients bénéficient ainsi de données approfondies et de la digitalisation des processus de travail et des connaissances, par exemple :
AVEVA Operations Control fournit de manière transparente les données et les informations nécessaires à l'autonomisation de la main-d'œuvre moderne.
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